小米爆品方法論，非常值得產(chǎn)品經(jīng)理借鑒學(xué)習(xí)
小米公司目前一共賣出了十幾億部手機(jī)，我是小米手機(jī)的前1000名用戶，后來(lái)陸續(xù)買過十幾種小米的產(chǎn)品，**近又買了小米的電飯煲、熱水壺、插線板、空調(diào)等，我應(yīng)該算是米粉吧。
在去年小米公司十周年的時(shí)候，小米給我發(fā)了1999元紅包，給了我一個(gè)驚喜。
小米很讓我欽佩的是，這家公司打造出了很多爆品。一家創(chuàng)業(yè)公司做出一款爆品，也許有運(yùn)氣的成分，但小米不僅把小米手機(jī)打造成爆品，還持續(xù)推出多款爆品：小米移動(dòng)電源、小米手環(huán)、小米空氣凈化器、小米插線板、小米電動(dòng)平衡車、小米掃地機(jī)器人……
要持續(xù)出爆品，就一定要靠完整的模式和體系。小米總結(jié)了一套爆品方法論，這個(gè)方法論指導(dǎo)小米團(tuán)隊(duì)做出很多爆品，而且這套方法論還可以復(fù)制到其他行業(yè)，幫助小米生態(tài)鏈公司打造出爆品。
這套爆品方法論，非常值得產(chǎn)品經(jīng)理借鑒學(xué)習(xí)。
什么是爆品呢？
按照雷軍的話說(shuō)：如果一個(gè)產(chǎn)品具有四個(gè)特征：單款、精品、海量、長(zhǎng)周期，就可以說(shuō)它是爆品。
我的理解，就是叫好又叫座的產(chǎn)品就是爆品。
爆品源于大眾需求，必須要找到用戶普遍的痛點(diǎn)，給予超預(yù)期的滿足，再用**性價(jià)比擊穿行業(yè)慣性，這樣的產(chǎn)品才能形成巨大的勢(shì)能，成為爆品。
小米具體是怎么做出爆品呢？我們先從一個(gè)小米的爆品故事講起。
一、小米的爆品故事
小米插線板是由小米的生態(tài)鏈企業(yè)青米科技?xì)v時(shí) 15 個(gè)月的攻堅(jiān)奮戰(zhàn)，2000 萬(wàn)的資金投入，全力打造的**產(chǎn)品。推出當(dāng)天這款插線板銷量為24.7萬(wàn)只，上市3個(gè)月銷量突破100萬(wàn)只，如今銷量早已達(dá)數(shù)千萬(wàn)只，成為名副其實(shí)的爆品，甚至還引領(lǐng)了插線板行業(yè)的產(chǎn)品升級(jí)。
這款爆品是如何打造出來(lái)的？
1. 找到痛點(diǎn)
插線板這種產(chǎn)品看起來(lái)很成熟，但用戶在使用過程中存在不少痛點(diǎn)：容量不夠、指示燈太亮、安全性問題。
（1）容量不夠
現(xiàn)在一個(gè)成人通常都有1-2部手機(jī)、平板，晚上充電時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)插線板容量不夠的尷尬情況。
而且，有的插線板設(shè)計(jì)的間距太小，明明有4個(gè)插口卻只能插入2個(gè)插頭，如圖所示：
小米率先把手機(jī)充電器做到插線板里，而且一次性做了三個(gè)USB充電口，這樣一個(gè)普通大小的插線板，可以同時(shí)充6部手機(jī)，對(duì)一般用戶來(lái)說(shuō)，已經(jīng)足夠用了，而且更方便。
（2）指示燈太亮
插線板上一般都會(huì)有一盞指示燈，顯示插線板的開關(guān)狀態(tài)。用戶一般會(huì)在晚上為手機(jī)充電，這個(gè)指示燈讓用戶**不滿意的就是晚上睡覺的時(shí)候，指示燈就顯得特別亮，而且一般指示燈都是紅色，就顯得更加刺眼。有很多人睡覺時(shí)對(duì)光線很敏感，有光就睡不著。
針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，小米工程師借鑒手機(jī)呼吸燈的設(shè)計(jì)原理，把指示燈隱藏在插線板的開關(guān)里，同時(shí)把原來(lái)的紅光顯示改成白光，就不那么晃眼了。而且指示燈的亮度做了幾十個(gè)版本反復(fù)測(cè)試，找到**合適的亮度。
（3）安全性問題
插線板作為與強(qiáng)電相關(guān)的產(chǎn)品，用戶非常關(guān)心其安全性。市面上很多劣質(zhì)插線板，很容易引起火災(zāi)。
插線板的安全性包括三個(gè)方面：過載保護(hù)、短路、安全閥門保護(hù)。這三個(gè)方面小米工程師投入很大力氣去優(yōu)化。
在過載保護(hù)方面，小米采用了國(guó)際上**的過載保護(hù)開關(guān)，以防止插線板電流過載。
短路方面需要做的是采用**的傳導(dǎo)材料，用**的點(diǎn)焊技術(shù)防止焊接脫落。
用戶在使用插線板時(shí)還有一個(gè)安全隱患就是插口。很多時(shí)候，當(dāng)用戶插電時(shí)插線板會(huì)冒出火花，甚至發(fā)出“吱吱”的聲音，這不僅讓用戶害怕，也確實(shí)有很大的安全隱患。所以，小米在每個(gè)插口都配備了安全閥門，以保證插口不漏電。
痛點(diǎn)就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，找到痛點(diǎn)并解決，是做出爆品的**步。
2. 產(chǎn)品超預(yù)期
光解決痛點(diǎn)還不夠，產(chǎn)品中還需要設(shè)計(jì)一些爽點(diǎn)來(lái)超過用戶的預(yù)期。只有超過用戶預(yù)期，讓用戶覺得物超所值，這樣的產(chǎn)品才能成為爆品。
小米插線板通過高顏值的外觀設(shè)計(jì)、保護(hù)兒童的安全設(shè)計(jì)來(lái)打造爽點(diǎn)、超出用戶的預(yù)期。
（1）高顏值
很多插線板做得又大又丑，小米把插線板做小做薄，不占空間。另外，小米插線板整個(gè)外觀設(shè)計(jì)得很簡(jiǎn)約，白色外殼，看起來(lái)很干凈。這樣的插線板顯得很精致，即使放在桌面上也不違和。
整個(gè)插線板不僅外面好看，內(nèi)部也做得非常漂亮，像工藝品一樣，與傳統(tǒng)的插線板內(nèi)部一比，一下就看出產(chǎn)品的品質(zhì)高低了。
（2）保護(hù)兒童安全
除了常規(guī)的安全性設(shè)計(jì)之外，這個(gè)插線板還有一項(xiàng)功能很貼心，就是保護(hù)兒童安全。
小孩子的好奇心都比較重，又好動(dòng)，有時(shí)候喜歡拿著東西到處亂捅，為了防止發(fā)生這種情況，有經(jīng)驗(yàn)的家長(zhǎng)會(huì)用透明膠帶把家里的各種插線孔堵住防止小孩觸電。為了讓家長(zhǎng)放心，小米工程師在每個(gè)插孔都加上獨(dú)立安全門，小孩就算拿一根鐵絲也是插不進(jìn)去的，這樣就**限度地防止了孩子觸電的危險(xiǎn)。
3. 驚喜的定價(jià)
產(chǎn)品解決了用戶的痛點(diǎn)，并做了超預(yù)期的設(shè)計(jì)，小米**后在定價(jià)的時(shí)候又給了用戶一個(gè)大大的驚喜。
這樣一個(gè)高品質(zhì)、安全性高的插線板，銷售價(jià)格竟然比市面上普通插線板還便宜，零售價(jià)僅49元！
這是一個(gè)普通三孔插線板的價(jià)格，用戶看到這樣的產(chǎn)品，就有驚喜！
推出當(dāng)天這款插線板銷量為24.7萬(wàn)只，好的用戶體驗(yàn)帶來(lái)好口碑，如今銷量早已達(dá)數(shù)千萬(wàn)，成為名副其實(shí)的爆品。
這款插線板，小米公司花了1年多的時(shí)間，耗費(fèi)2000萬(wàn)元研發(fā)費(fèi)，確實(shí)很不容易。花了這么大代價(jià)打磨出來(lái)的產(chǎn)品，還賣這么便宜，能賺錢嗎？不能賺錢的產(chǎn)品是無(wú)法長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的，也就無(wú)法成為長(zhǎng)期暢銷的爆品。
要想賺錢，就要靠效率致勝了。
4. 效率致勝
小米的產(chǎn)品是貼著成本價(jià)來(lái)定價(jià)的，就得通過海量的銷售來(lái)分?jǐn)傃邪l(fā)成本，依靠規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)不錯(cuò)的盈利。
小米公司曾經(jīng)做出承諾，小米公司的硬件綜合凈利潤(rùn)率不超過 5% 。49元的插線板即使只有2元的凈利潤(rùn)，賣出1000萬(wàn)只也能為公司帶來(lái)2000萬(wàn)的凈利潤(rùn)。
上面以小米插線板作為案例介紹了小米打造爆品的過程，其實(shí)小米公司內(nèi)部也總結(jié)了爆品方法論。
二、小米的爆品方法論
產(chǎn)品很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿、抄襲，但產(chǎn)品創(chuàng)新的能力、推出新產(chǎn)品的速度和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率卻很難被抄襲。
爆品不是一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能夠持續(xù)做出爆品的能力與體系才是一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
什么樣能力與體系可以讓一家企業(yè)持續(xù)不斷地生產(chǎn)出爆品？
雷軍做了總結(jié)，認(rèn)為需要做好以下四個(gè)方面：
找到痛點(diǎn)
超預(yù)期的產(chǎn)品
驚喜的定價(jià)
效率制勝
1. 找到痛點(diǎn)
任何一個(gè)產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)都是滿足用戶需求，爆品對(duì)此的要求更高，需要找到能直擊用戶未被滿足的需求，我們一般稱之為痛點(diǎn)。
要有海量的銷量才算爆品，小眾需求支撐不了海量的銷量，所以爆品滿足的需求一定不能是小眾需求。
爆品要瞄準(zhǔn)主流用戶群，滿足大眾需求，必須要找到用戶普遍的痛點(diǎn)。
小米有一條產(chǎn)品定義取舍法則：滿足80%用戶的80%需求。（也就是滿足主流用戶群的核心需求）
做任何一款產(chǎn)品都是在做取舍，從產(chǎn)品定義來(lái)看，爆品的**法則就是做減法，少即是多，只專注解決用戶**迫切的需求，把這一個(gè)需求做透。我們來(lái)看小米具體是怎么做的：
小米做**款掃地機(jī)器人時(shí)，就只專注“掃得快，掃得干凈”這一條，其他的功能如拖地等先放一邊。
**代小米手環(huán)針對(duì)的痛點(diǎn)是：一是市面上的手環(huán)續(xù)航時(shí)間非常短，只有5~7天；二是不防水，洗澡、洗手時(shí)很容易損壞；三是價(jià)格明顯偏高，國(guó)外產(chǎn)的手環(huán)一般在1400元左右。**代小米手環(huán)只保留80%用戶**看重的80%的功能，就是記步、檢測(cè)睡眠、計(jì)算卡路里、來(lái)電提醒這幾項(xiàng)剛需，其它的功能（屏幕、看時(shí)間等）先不考慮，這樣可以大大延長(zhǎng)續(xù)航時(shí)間，產(chǎn)品定價(jià)為79元，徹底引爆市場(chǎng)，手環(huán)出貨量****，把小眾化的產(chǎn)品變成大眾化的產(chǎn)品。
小米移動(dòng)電源針對(duì)的痛點(diǎn)是手機(jī)電量不夠用、用戶普遍有電量焦慮。
2. 超預(yù)期的產(chǎn)品
找到痛點(diǎn)并解決只是成為爆品的基礎(chǔ)。產(chǎn)品還需要超出用戶的預(yù)期，用戶才會(huì)有驚喜，從而形成口碑。
小米是如何超出用戶的預(yù)期呢？
用戶的預(yù)期會(huì)受競(jìng)品的影響。用戶在使用競(jìng)品的過程中會(huì)建立起來(lái)他對(duì)同類產(chǎn)品的期望值，所以要做出競(jìng)品所沒有的創(chuàng)新點(diǎn)才有可能超出用戶的預(yù)期。
小米在這方面做了很多產(chǎn)品體驗(yàn)導(dǎo)向的創(chuàng)新：
小米做充電寶時(shí)，率先導(dǎo)入來(lái)自筆記本行業(yè)的18650電芯資源和鋁合金一體外殼工藝；
做掃地機(jī)器人時(shí)，基于精密加工產(chǎn)線上工業(yè)級(jí)照相機(jī)的掃描技術(shù)原理來(lái)開發(fā)激光測(cè)距傳感器，自研實(shí)現(xiàn)了前所未有的掃地路線精準(zhǔn)掃描規(guī)劃；
小米臺(tái)燈借鑒改良了筆記本電腦的轉(zhuǎn)軸工藝，帶來(lái)了更優(yōu)雅、舒適的阻尼感和提升數(shù)倍的開合壽命。
小米MIX手機(jī)更是把原先只用在高端烤瓷牙上的陶瓷燒制工藝發(fā)展成了手機(jī)外殼的制造工藝。
另外，用戶也很喜歡高顏值的產(chǎn)品，高顏值的產(chǎn)品也會(huì)給用戶帶來(lái)驚喜。
小米對(duì)所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求都很高，哪怕是單價(jià)低于1元的簽字筆、干電池，設(shè)計(jì)師也一樣投入了巨大的精力。
小米生態(tài)鏈數(shù)百款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念一脈相承，并且保持了嚴(yán)格的調(diào)性統(tǒng)一。這種風(fēng)格被設(shè)計(jì)界命名為“Mi-Look”。暖白色是“Mi-Look”的特征色，這是從用戶體驗(yàn)出發(fā)做出的選擇，顯得時(shí)尚，而且很容易跟家居產(chǎn)品搭配。
小米風(fēng)的另一個(gè)基因是極簡(jiǎn)。在米家臺(tái)燈上幾乎看不到多余的部件，“五個(gè)一”就能說(shuō)完：一根燈臂、一根紅線、一根立桿、一個(gè)底座和一個(gè)按鈕。
下面這款米家臺(tái)燈獲得了德國(guó)iF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。
小米的產(chǎn)品里面經(jīng)常采用一些黑科技，可是大多數(shù)用戶是不懂技術(shù)的，如何讓用戶感知到產(chǎn)品很酷呢？
小米經(jīng)常采用的做法是：
跑分
拆機(jī)
講故事
（1）跑分
在智能手機(jī)發(fā)展初期，用戶被琳瑯滿目的手機(jī)參數(shù)搞得云里霧里，為了解決這些問題，一種直觀又簡(jiǎn)單的方式出現(xiàn)了，那就是跑分。“跑分”是什么？就是測(cè)試手機(jī)系統(tǒng)性能的一個(gè)綜合數(shù)字。
手機(jī)性能的好與壞通過一串?dāng)?shù)字來(lái)標(biāo)示，數(shù)字越高，代表手機(jī)性能越好，雖然跑分無(wú)法代表手機(jī)的綜合水平，但至少跑分高的手機(jī)都不會(huì)差到哪去。
（2）拆機(jī)
怎么樣才能讓用戶對(duì)產(chǎn)品有更直觀的感知呢？小米用了一個(gè)特別簡(jiǎn)單的方法：拆機(jī)！把用戶平常看不到的產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)及元件，直接拆開給用戶看。拆機(jī)有什么好處呢？其實(shí)，拆機(jī)一方面滿足了用戶的好奇心，讓用戶能看清產(chǎn)品里面到底有些什么；另外一方面，也向用戶傳遞了真材實(shí)料的信息。我敢拆開把產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)展示給你看，說(shuō)明不玩貓膩。
下圖是小米空氣凈化器的拆機(jī)圖，將產(chǎn)品的每一個(gè)部件都完完整整地呈現(xiàn)給用戶。在這樣全面展示后，讓用戶感受到真材實(shí)料，而且價(jià)格只有899元，不到同類產(chǎn)品的一半。這款產(chǎn)品上市后同樣引爆市場(chǎng)。
（3）講故事
小米4手機(jī)發(fā)布的時(shí)候，雷軍不走尋常路，給大家講述了“一塊鋼板的藝術(shù)之旅”。
故事的主角是一塊奧氏體304不銹鋼板，雷軍用視頻加PPT的方式講述了一塊鋼板“百煉成框”的過程。
小米4金屬邊框經(jīng)過了40道制程、193道工序，再經(jīng)過鍛壓成型、8次CNC數(shù)控機(jī)床加工打磨而成，這個(gè)過程真有點(diǎn)像唐僧歷經(jīng)八十一難去西天取到真經(jīng)。當(dāng)然，這個(gè)過程也是各種數(shù)控機(jī)床、機(jī)械手臂、精密儀器配合的過程，盡顯生產(chǎn)工藝高科技。
一塊普通的鋼板，經(jīng)過一個(gè)故事的渲染，立馬變成了一個(gè)藝術(shù)品，拿到手的用戶自然而然被故事感染，同時(shí)也會(huì)不自覺地想擁有這樣一部手機(jī)。這就是故事的力量。
3. 驚喜的定價(jià)
超預(yù)期的產(chǎn)品距離爆品還差一個(gè)條件，就是要有令人驚喜的價(jià)格。
令人驚喜的定價(jià)不是指廉價(jià)、便宜，“有理由的低價(jià)”或“有理由的高價(jià)”都可以，重要的是讓用戶覺得“占便宜”、“超值、買了就劃算”。其實(shí)，這就是我們常說(shuō)的高性價(jià)比。
超高的性價(jià)比是好的產(chǎn)品擊穿大眾心理、成為爆品的關(guān)鍵。
爆品**終要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品大賣，如果產(chǎn)品夠酷，但價(jià)格不好，仍然難以實(shí)現(xiàn)海量出貨。
我很贊賞雷軍的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：偉大的企業(yè)都是把好東西越做越便宜。商業(yè)發(fā)展的方向就是普惠，讓更多人享受到一致的高品質(zhì)生活體驗(yàn)，提升人類的整體幸福感。
小米移動(dòng)電源的定價(jià)是69元，低于成本價(jià)77元，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)上同等配置的競(jìng)品兩三百元的價(jià)格。曾有其他同行把小米移動(dòng)電源拿來(lái)拆解，按照自己的供應(yīng)鏈去采購(gòu)那些零部件，發(fā)現(xiàn)成本價(jià)居然高于100元，這就無(wú)法與小米競(jìng)爭(zhēng)了。
小米移動(dòng)電源**年賣出1000萬(wàn)只，目前銷量超過1億只，成為名副其實(shí)的爆品。
小米的高性價(jià)比是如何做到的？爆品緊貼成本定價(jià)，賣那么便宜能掙錢嗎？
這就要從小米的“鐵人三項(xiàng)”商業(yè)模型講起。
鐵人三項(xiàng)包括3個(gè)模塊：
硬件
互聯(lián)網(wǎng)
新零售
（1）硬件
承載爆品的就是硬件。小米從手機(jī)開始，陸續(xù)拓展到電視、路由器、大家電等產(chǎn)品。
（2）新零售
用**效的方式，通過**短的鏈條觸達(dá)用戶，把產(chǎn)品直接交付給用戶。早期通過小米網(wǎng)銷售，后來(lái)在天貓、京東等電商平臺(tái)上開了旗艦店，自有渠道增加了線下的小米之家和線上的綜合精選電商平臺(tái)有品商城。
（3）互聯(lián)網(wǎng)
給用戶提供各種增值服務(wù)，比如應(yīng)用分發(fā)、游戲、閱讀、云服務(wù)等等。用戶使用了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)就相當(dāng)于給小米支付了一點(diǎn)“小費(fèi)”，使企業(yè)能夠保持良好的經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。事實(shí)上，這筆“小費(fèi)”已經(jīng)讓小米過得挺不錯(cuò)，互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)業(yè)務(wù)提供了小米絕大多數(shù)利潤(rùn)，并且還在持續(xù)健康增長(zhǎng)。2021年，小米的互聯(lián)網(wǎng)收入已經(jīng)達(dá)到282億元。
鐵人三項(xiàng)的商業(yè)模式與很多互聯(lián)網(wǎng)公司的玩法是一致的。就是通過高性價(jià)比的硬件吸引了用戶（流量），然后給用戶提供各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，比如廣告、應(yīng)用分發(fā)、游戲、閱讀、云服務(wù)等等，通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)把流量變現(xiàn)。
比如，小米電視很便宜，吸引用戶購(gòu)買，用戶在使用小米電視的過程中，會(huì)看廣告、購(gòu)買付費(fèi)影片、購(gòu)買會(huì)員；小米電視上的應(yīng)用商店也可以通過應(yīng)用分發(fā)來(lái)掙錢。你看，這就是互聯(lián)網(wǎng)的典型打法。
4. 效率制勝
支撐鐵人三項(xiàng)良好運(yùn)行的關(guān)鍵，是效率。
爆品模式的核心是提升效率，在真材實(shí)料、精工制造的同時(shí)緊貼成本定價(jià)，還能擁有利潤(rùn)空間，這是企業(yè)保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
小米提升效率用到2個(gè)手段：規(guī)模效應(yīng)、模式優(yōu)化。
（1）規(guī)模效應(yīng)
要提高效率，就需要精簡(jiǎn)SKU并做到海量（單款、海量），憑借出色的產(chǎn)品力（精品）實(shí)現(xiàn)相對(duì)長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期（長(zhǎng)周期），進(jìn)而有效分?jǐn)傃邪l(fā)成本、降低制造成本和服務(wù)成本。
也就是說(shuō)，通過大規(guī)模的銷量來(lái)降低分?jǐn)偝杀?。比如，一款手機(jī)的研發(fā)成本是固定的，但是賣出10萬(wàn)臺(tái)、100萬(wàn)臺(tái)和1000萬(wàn)臺(tái)，研發(fā)分?jǐn)偝杀镜牟罹嗑痛蠖嗔恕?/p>
（2）模式優(yōu)化
盡可能壓縮商業(yè)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，并簡(jiǎn)化流程。
例如，使用了高效率的互聯(lián)網(wǎng)工具，以新媒體營(yíng)銷為主，加上爆品自帶流量，市場(chǎng)推廣及廣告分?jǐn)偝杀咀兊煤艿停谛∶自缙谏踔翛]有任何營(yíng)銷和公關(guān)費(fèi)用；采用電商銷售，去掉了大量的中間環(huán)節(jié)，直接“前店后廠”，銷售及渠道分?jǐn)偝杀疽苍跇O低的水平。
以上介紹了小米的爆品方法論，小米通過其爆品方法論，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)看起來(lái)做不到的“不可能三角”結(jié)構(gòu)：
產(chǎn)品做到感動(dòng)人心，擁有**的體驗(yàn)
價(jià)格做到極其厚道
公司有不錯(cuò)的盈利
請(qǐng)你思考一下，小米的爆品方法論，對(duì)你的公司適用嗎？哪些做法可以借鑒？歡迎在留言區(qū)討論。
http://aodeao.cn/13017.html
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