入場1年GMV破億，這些品牌是如何在抖音抓住增長風口的？
在抖音電商第二屆生態(tài)大會上，抖音將“興趣電商”全面升級為“全域興趣電商”，在視頻/直播電商的基礎，放大商城和搜索的價值，而這使得“搜索優(yōu)化”和“實時熱詞”或許會成為未來的營銷增長的突破口。
「美康粉黛」：7天銷售額突破1300w+，精準定位銷售關鍵詞
近期，品牌「美康粉黛」近7天搜索熱度指數(shù)排行飆升了127名，沖上TOP8！回看同期品牌排行榜，「美康粉黛」也憑借熱推防曬霜商品，取得防曬品牌榜第二名的好成績，單周預估銷售額突破1300w+，成為聲量、銷量雙增長的高潛品牌。
在同期飛瓜“商城熱詞榜”美容護膚類修飾詞中，“軍訓”、“防曬”等關鍵詞排名上升10名+，成為近期消費者們重點關注的內(nèi)容。而「美康粉黛」近期的營銷內(nèi)容則恰恰主推“軍訓”主題，著重合作了幾位頭部達人，有效地將品類熱詞進行結(jié)合，更加迎合市場需求。
8月9日品牌合作「瘋狂小楊哥」在直播間以“軍訓好物”主題狂賣13w+單。帶貨現(xiàn)場不僅請來品牌方站臺，還直觀使用紫外線測試卡片展示防曬功能。相關直播素材剪輯后也持續(xù)在主播矩陣賬號傳播，達到二次曝光的效果。
△圖片來自：抖音 – @瘋狂小羊羊（三只羊雜貨鋪）
高知名度的商品也吸引了大量腰部、潛力達人參與，自8月以來，品牌帶貨達人數(shù)已超過2000+，大量的潛力主播成為品牌快速擴張的銷售渠道，實現(xiàn)了銷量與口碑雙增長。
在品牌自播上，「美康粉黛」的打法也值得我們參考。直播間的布置配合商品外觀，以夏日清爽藍白色調(diào)為主。商品擺放在畫面前景，配上“軍訓”關鍵詞貼片，促銷氛圍拉滿。同時，直播間還拿出了【魔道祖師IP合作款眼影】作為超級福袋贈品，一鍵評論即可參與，吸引4000+觀眾互動。
△圖片來自：抖音 – @美康粉黛官方旗艦店
在商品講解時，主播話術以5分鐘為促銷節(jié)奏，通過限量上架、引導評論、新粉留言額外贈送福利的方式，推動直播間互動。首次發(fā)言觀眾預估達90%，商品轉(zhuǎn)化率高達約43%。
用戶評論反饋上，對于“膚感”中，“清爽不油膩”的關注頗高。建議直播間主播的話術除了優(yōu)惠力度之外，也可以更多的從膚感方面講出產(chǎn)品的競爭力，進一步提升品牌口碑。
作為已經(jīng)成立15年的口碑國貨品牌，「美康粉黛」緊抓“國潮、中式”概念，結(jié)合“IP聯(lián)名、達人帶貨、品牌自播…”等營銷打法，推出了相當多爆款商品?！该揽捣埙臁?*初以注重中國女性需求的護膚型散粉產(chǎn)品在淘寶打出知名度，但隨著淘系運營成本的提升，品牌擴張勢必要邁向新的領域。
2015年，「美康粉黛」通過1年多的時間研發(fā)的“醉美東方”口紅上線，將品牌帶往深耕國貨彩妝的道路，同年，品牌銷售額終于突破1億大關。隨著國潮文化的興起，抓住機遇的「美康粉黛」增長迅速。各式國潮定位的聯(lián)名商品緊抓用戶的需求與喜好，使品牌僅用了3年時間，銷售額在2018年達到10億！
△圖片來自：美康粉黛
比如，廣受好評的“詩經(jīng)系列”眼影盤，不僅在外觀上結(jié)合詩詞意境，在配色上也十分大膽，成為彩妝愛好者們的玩妝必備。此外，「美康粉黛」還合作了許多高知名度、廣受粉絲喜愛的國漫IP。去年底的“非人哉”聯(lián)名系列，通過“夢游東方幻境”故事線將產(chǎn)品和IP形象結(jié)合，引發(fā)眾多粉絲討論。
在合作選擇上，「美康粉黛」也緊跟時下年輕人討論的話題，主題音樂節(jié)、熱門古裝電視劇等都是品牌合作的對象，優(yōu)質(zhì)的IP極大的提升了品牌的知名度。
個人洗護品牌「KONO」：1年銷售額破億，沙龍級護發(fā)，建立品牌區(qū)隔
除了通過護膚、化妝提升自身形象，頭發(fā)養(yǎng)護的理念也日益深入人心。從商城熱詞榜的個人護理品類修飾詞熱榜中可以看到，“頭皮出油、頭發(fā)不夠蓬松有型”一直是大家常常遇到的難題。
個人洗護品牌「KONO」針對不同消費者的護發(fā)需求，對頭皮洗護產(chǎn)品細分，提供更具有專業(yè)性、針對性的護發(fā)產(chǎn)品。在商品研發(fā)上，「KONO」除了針對性的解決去屑、控油、等細分功效，同時也在注重產(chǎn)品使用體驗感，滿足“享受”的需求?！窴ONO」的產(chǎn)品從膚感、香味等方面都有十足的競爭力。在抖音7月榜單中，「KONO」憑輕盈控油凈屑洗發(fā)水，成為個人護理洗發(fā)護發(fā)品類榜首，銷售額預估高達2600w+。
△圖片來自：飛瓜 – 商品熱詞榜
目前，「KONO」的主要自播銷量來自4個品牌矩陣賬號，通過精細化分層運營，觸達不同年齡、需求的消費者。
其中，「KONO精選」賬號?帶貨能力較強，主推爆款洗護套裝，針對控油蓬松功效發(fā)力并搭配護理產(chǎn)品；「KONO護發(fā)」賬號粉絲人群集中在 24-30 歲，較受歡迎的商品為香氛類升級款套裝，滿足年輕女生的購物喜好；「KONO優(yōu)選」賬號的粉絲人群以31-40歲女性居多，品牌也主推專業(yè)功效性護發(fā)產(chǎn)品，如控油去屑的經(jīng)典款洗發(fā)水。
△圖片來自：抖音 – @KONO精選 @KONO護發(fā)
在品牌內(nèi)容方面，「KONO」將“情感鏈接”作為內(nèi)容產(chǎn)出的衡量標準。各個矩陣賬號的視頻都使用了“情感金句”格式的封面，將產(chǎn)品賣點更視覺化，更直接地吸性女性用戶的注意。視頻內(nèi)容中，「KONO」在創(chuàng)造爆款情感劇情時，將生活中的家長里短結(jié)合產(chǎn)品的使用場景帶入，圍繞“愛”展開。無論是愛情、親情、友情中的甜蜜或矛盾，都能引起觀眾的興趣與共鳴。
△圖片來自：抖音 – @KONO精選
除了精準的產(chǎn)品和內(nèi)容策略，「KONO」在營銷投放上也做到全面鋪設。肩部達人的帶貨總額占比**，總體來看，種草類達人的帶貨效果較好。
此外，品牌前后合作了劉詩詩、江疏影、曾黎、辰亦儒等明星達人，形成強大的明星推廣矩陣，為品牌產(chǎn)品信任背書。通過二次剪輯明星達人的素材并投放廣告，形成有效傳播。
http://aodeao.cn/10197.html
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