很多朋友對(duì)小聚說(shuō)，我知道小紅書(shū)筆記種草是有效果的，而且?guī)ж浌P記是實(shí)實(shí)在在能帶來(lái)轉(zhuǎn)化的。

但是，小紅書(shū)到淘系電商沒(méi)有直接可以互通的數(shù)據(jù)鏈接，那么具體的ROI該怎么計(jì)算？

用戶行為路徑

小紅書(shū)種草不能直接跳轉(zhuǎn)到淘寶/天貓等電商平臺(tái)。

所以，用戶是被筆記種草后，再打開(kāi)天貓（或淘寶）進(jìn)行搜索。

而搜索之后用戶會(huì)進(jìn)入不同的路徑，**后完成下單的轉(zhuǎn)化。

從用戶路徑可以分為兩個(gè)階段：小紅書(shū)被種草→淘系搜索→成交轉(zhuǎn)化

小紅書(shū)互動(dòng)與搜索的關(guān)系

當(dāng)然，這個(gè)用戶路徑是**簡(jiǎn)易的一個(gè)模型，在實(shí)際操作中，還有諸多影響因素。比如商品的價(jià)格也是一個(gè)關(guān)鍵因素。

對(duì)于平價(jià)商品，用戶被種草后，就會(huì)直接打開(kāi)淘系/京東/拼多多等進(jìn)行搜索下單。

而貴價(jià)商品，用戶決策鏈路較長(zhǎng)，被種草后，通常會(huì)在小紅書(shū)搜索，反復(fù)比較之后，才會(huì)打開(kāi)天貓（或淘寶）進(jìn)行搜索下單，這里就引出我們?cè)谧鲂〖t書(shū)時(shí)的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)——回搜率。

所以、平價(jià)商品應(yīng)該多關(guān)注推薦場(chǎng)景，在發(fā)現(xiàn)頁(yè)增加信息流曝光量；貴價(jià)商品應(yīng)該多注重搜索排名的優(yōu)化。

經(jīng)過(guò)大量的種草實(shí)踐，小聚發(fā)現(xiàn)，對(duì)于同一個(gè)品牌的同一個(gè)產(chǎn)品，其在小紅書(shū)上獲得的互動(dòng)數(shù)量與淘系搜索人數(shù)之間的關(guān)系是基本穩(wěn)定的，平均約5-10個(gè)互動(dòng)會(huì)帶來(lái)一個(gè)搜索。

隨著種草規(guī)模的擴(kuò)大，轉(zhuǎn)化比會(huì)越來(lái)越好。新品起盤(pán)，轉(zhuǎn)化比會(huì)有一個(gè)從高到低的過(guò)程。

搜索到轉(zhuǎn)化

淘系/京東/拼多多等電商平臺(tái)搜索后的成交轉(zhuǎn)化，取決于電商平臺(tái)的機(jī)制，所以一般我們?cè)隍?yàn)證小紅書(shū)筆記種草效果，就是小紅書(shū)互動(dòng)量與淘系搜索數(shù)之間的正向影響關(guān)系，這里引出我們做小紅書(shū)的第二個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)——皮爾森系數(shù)。

如果再詳細(xì)一些，我們可以看小紅書(shū)筆記的關(guān)鍵詞在小紅書(shū)的回搜率和電商平臺(tái)的搜索增量。

爆文對(duì)轉(zhuǎn)化的影響

小紅書(shū)的爆文通常是指千爆，即互動(dòng)（點(diǎn)贊+收藏+平論）≥1000。

一篇優(yōu)質(zhì)的爆文筆記，會(huì)被平臺(tái)推入更大的流量池，帶來(lái)更多的曝光。爆文具有很強(qiáng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，可以突破3到7天的生命周期限制，獲得持續(xù)的流量，一般至少能有1-3個(gè)月的流量，甚至更長(zhǎng)。而且平臺(tái)把爆文筆記推入更大流量池時(shí)，獲得的那些互動(dòng)更加有效且真實(shí)，所以比普通的筆記轉(zhuǎn)化效果更好。

小紅書(shū)筆記種草可以輻射到所有電商平臺(tái)，除了淘系、京東、拼多多外，微信小程序、美團(tuán)/大眾、1688、云集、洋蔥、聚美優(yōu)品、樸樸超市等等。

然后又有朋友問(wèn)小聚了，我如果在多平臺(tái)同時(shí)推廣運(yùn)營(yíng)，那ROI如何拆分呢？

其實(shí)這并不是一個(gè)問(wèn)題，小聚接觸很多品牌在起盤(pán)時(shí)，往往都是從小紅書(shū)開(kāi)始做的，這主要是看重小紅書(shū)品牌推廣的效果，一般小紅書(shū)啟動(dòng)兩個(gè)月之后開(kāi)始做抖音，也就是小紅書(shū)起盤(pán)、抖音放量的打法戰(zhàn)略。

而且小紅書(shū)的電商體系并不完善，抖音有自己的電商體系，可以直接實(shí)現(xiàn)種草和轉(zhuǎn)化。而小紅書(shū)不同，小紅書(shū)定位就是一個(gè)UCG分享平臺(tái)，所以才能輻射到眾多的購(gòu)物平臺(tái)。通俗來(lái)說(shuō)，小紅書(shū)就是“生活百科”和“購(gòu)物指南”。

小紅書(shū)與抖音，哪個(gè)ROI更好

抖音的ROI是立竿見(jiàn)影的，也比較穩(wěn)定，投流的ROI也就在1:1到1:2左右，一旦停止投放，銷(xiāo)量立刻消失。但是小紅書(shū)的ROI是逐步上升的，它有一個(gè)不斷積累的過(guò)程，即使停止投放也可以再維持一段時(shí)間的轉(zhuǎn)化。

一般情況下，小紅書(shū)在前幾個(gè)月ROI能做到1:0.5就算很不錯(cuò)了，但隨著種草的不斷深入，ROI呈上升趨勢(shì)，可以到1:1.5、1:2。小聚在實(shí)際操盤(pán)的過(guò)程中，某些行業(yè)品牌ROI甚至可以高達(dá)1:7。

當(dāng)然，小紅書(shū)也有它的局限性，小紅書(shū)月活2億+，是抖音的1/6，所以小紅書(shū)相對(duì)飽和的情況下，一定需要抖音放量。