喜茶用戶留存及會員運營體系！
喜茶作為茶飲市場的主要玩家，近年來深入下沉市場，不斷調(diào)整策略，而在其運營過程中，高頻率地推新成為了產(chǎn)品拉新的的主要流量手段。本文將一同探討喜茶用戶留存及會員運營體系，一起來看看。
一、新茶飲行業(yè)現(xiàn)狀
新茶飲行業(yè)的主要玩家有喜茶、奈雪的茶、KOI、樂樂茶、伏見桃山，**近這些年都在探索下沉市場，以相對低的客單價產(chǎn)品搶占市場份額。門店/銷售及各平臺粉絲賬號情況如下：
五、社群留存策略
沒有找到喜茶自營官方的社群，只找到了一堆本地化社區(qū)/公眾號做的福利社群，都是進(jìn)去搶喜茶優(yōu)惠券、禮品卡、限量款嘗新、現(xiàn)金券的。
六、總結(jié)&優(yōu)化&思考
1. 總結(jié)
1）用戶觸達(dá)方面
根據(jù)喜茶的積分體系來看，其衡量標(biāo)準(zhǔn)多為消費頻次、消費金額，再加上喜茶的北極星指標(biāo)為GMV（參考電商業(yè)務(wù)的邏輯），所以在用戶標(biāo)簽方面，也以消費型標(biāo)簽為主，包括——
消費偏好（如杯型、口味、加料、是否0糖等）
購買頻次、價格敏感程度
下單渠道（小程序、旗艦店、門店等）、下單季節(jié)（考慮到時效性）
購買過什么產(chǎn)品、購買過什么產(chǎn)品、拼單過什么產(chǎn)品
新品上新1周內(nèi)下單次數(shù)、**近消費時間
根據(jù)以上標(biāo)簽，根據(jù)RFM模型進(jìn)行定向運營，除了常規(guī)的召回、促活的手段外，喜茶特別注重給到這部分用戶“品牌獨有設(shè)計感”、“會員專屬感”、“特殊權(quán)益感”，這點從提供的福利就能看出來，比如——
品牌獨有設(shè)計感：禮品卡、定制杯
會員專屬感：周四隨機立減、會員專屬實體卡、其他專屬權(quán)益
特殊權(quán)益感：新品優(yōu)先制作、新品體驗福利、生日特權(quán)、外賣特權(quán)
2）用戶促活方面
觸達(dá)信息，以“新”為主，絕不輕易打擾用戶，只推送：新品、新店、新活動。
行動引導(dǎo)，注重“口碑宣傳”，包括：評價、分享、點贊、在看、寫評論、邀請好友拼單等。
福利選項也特別豐富，看到你頭暈?zāi)欠N，包括——
品：特權(quán)卡片（都是特殊設(shè)計的實體卡片，比如喜人卡）、單筆實付滿1000元送288元禮盒、專享價商品限時秒殺
價：2件疊加低至6折、直播專享優(yōu)惠價
券：周四隨機立減（僅限周四首單可用）、專屬禮金（1元）、限時搶券、會員專享疊加折扣、跨店滿減（300-50元，限時開搶）、會員購物金（充值399元得249元優(yōu)惠券）、大額優(yōu)惠券限時秒殺、品類專屬券（滿99-10元，僅限部分商品，在X月X日-X月X日可用）
其他：會員特權(quán)福利、新人禮、積分兌換（喜茶券、星球會員、喜卡）、外賣特權(quán)、一起喝特權(quán)（隨機免單/免運費/得優(yōu)惠）、買一送一、企業(yè)專享權(quán)益、積分翻倍（比如一次實付50元，積分*1.2倍）、飲料買2箱送1箱
2. 優(yōu)化點
1）社群留存方面
喜茶沒有做社群這一點感覺挺意外的，每個門店其實都會有自己的忠實客戶群體，如果能把社群做起來，在社群里面發(fā)放會員專屬活動、新品推送，還能把公眾號、朋友圈都串聯(lián)起來去做綜合性的社群留存策略。
2）用戶觸達(dá)方面
缺乏相關(guān)觸達(dá)機制（或許是擔(dān)心打擾到用戶），比如說我還有多少積分就可以領(lǐng)取什么福利，這個事情基本上我如果不是有意識地點進(jìn)去看，是不會察覺到的。
3. 小結(jié)
思考整體來說喜茶的會員留存真的做得很不錯，有種實力寵粉的感覺，他們家圍繞會員做了特別多細(xì)分的特殊福利設(shè)計，這會讓會員感受到某種程度上的“歸屬感+優(yōu)越感”。
因為“我有的你們沒有”、“我有的還特別特別多，還是喜茶**設(shè)計”。
http://aodeao.cn/13602.html
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