阿拉伯人的談判風格特點，與阿拉伯人做交易時千萬別忽視了后者的作用
阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。他們經濟單一，絕大多數盛產石油，靠石油及石油制品的出口維持國民經濟，主要進口糧食、肉類、紡織品以及運輸工具、機器設備等。
由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群，家庭觀念較強；重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習慣和經濟力量方面存在較大差異，但作為整個民族來講卻有較強的凝聚力。
阿拉伯國家凝聚力的核心是伊斯蘭教和阿拉伯語，阿拉伯人非常厭惡別人用貶損或開玩笑的口氣來談論他們的信仰和習慣。
阿拉伯人的談判風格主要有以下幾個特點。
一、重信譽，講交情
在阿拉伯人看來，信譽是**重要的，所以談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。阿拉伯人十分好客，對遠道而來并親自登門拜訪的外國客人非常尊重。如果他們問及拜訪的原因，**說是為了得到他們的幫助。當合同開始生效時，拜訪次數可以減少，但定期重溫、鞏固和加深已有的良好關系仍然非常重要，這使他們看到一個重信義、講交情的形象，會在以后的談判中獲得意外的回報。
另外，崇尚兄弟情義的阿拉伯人不會因為商務纏身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。談判正在緊張進行，如果有親友突然到訪他們可能會拋下外商，與親友邊喝茶邊聊天，外商被冷落一旁，直到親友離去談判才會繼續(xù)。在阿拉伯人看來，這不是失禮行為。對此，你只能表示理解和寬容，學會忍耐和見機行事。
二、談判節(jié)奏緩慢
阿拉伯人不太講究時間觀念，往往會隨意中斷或拖延談判，而且做出決策的時間比較長。阿拉伯人不喜歡通過電話來談生意，也不喜歡一見面就匆忙談生意。如果外商為尋求合作前去拜訪阿拉伯人，**次很可能不但得不到自己期望出現的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性話題。他們習慣先同你談一些社會問題或其他問題，一般會花掉一刻多鐘的時間，有時甚至會聊幾個小時。遇到這種情況，要顯得有耐心而且鎮(zhèn)靜。
一般說來，阿拉伯人看了某項建議后，會交給手下去證實是否有可行性。如果感興趣，他們會在自認為適當的時候安排由專家主持的會談。他們特別重視的是談判的前期階段——相互試探、摸底的階段，在此階段，他們會下很大工夫打破沉默局面，制造氣氛。經過長時間的、廣泛的、友好的會談，在彼此敬意不斷增加的同時，他們其實已對談判中的一些問題進行了試探、摸底，并間接地進行了討論。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達，因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的過程中，他很可能把你擠出他的日程。所以，與阿拉伯商人打交道，必須去適應他們的慢節(jié)奏。
三、重視中下級人員的意見和建議
在阿拉伯國家中，談判決策由上層人員負責，但中下級談判人員向上司提供的意見或建議卻能得到高度重視，他們在談判中起著重要的作用。阿拉伯人等級觀念強烈，其工商企業(yè)的總經理和政府部長們往往自視為戰(zhàn)略家和總監(jiān)，不愿處理日常的文書工作及其他瑣事。外商在談判中往往要同時與兩種人打交道：首先是決策者，他們只對宏觀問題感興趣；其次是專家及技術人員，他們希望對方盡可能提供一些結構嚴謹、內容翔實的資料，以便仔細加以論證。與阿拉伯人做交易時千萬別忽視了后者的作用。
四、代理商在商務活動中起重要作用
在阿拉伯商界還有一個階層，那就是代理商。幾乎所有阿拉伯國家的政府都堅持，無論外商的生意伙伴是個人還是政府部門，其商務活動都必須通過阿拉伯代理商來開展。這種代理制度，不僅有利于維護阿拉伯國家的利益，而且對外國商人來說也是大有裨益的。這些代理商有著廣泛的社會關系網，深諳民風國情，同企業(yè)或政府部門有著直接或間接的聯系。如果有一個好的代理商，會為外商提供便利。比如，他可以幫助雇主同有關部門盡早取得聯系，促使他們盡快做出決定；快速完成日常文本工作，加速通過煩冗的文牘壁壘；幫助安排貨款回收、勞務使用、物資運輸、倉儲乃至膳食等事宜。如果沒有合適的代理商，你的生意不可能進展順利。
五、喜歡討價還價
在阿拉伯國家，商店無論大小，均可討價還價，標價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人更受到賣主的尊重。其邏輯是前者小看他，后者尊重他。市場上常出現的情景是，擺攤賣貨的商人對與他討價還價的人會認真看待，價格與說明會像連珠炮似的甩出，即使生意不成也僅是肩一聳、手一攤表示無能為力。對一遞錢就走的顧客，他們會以若有所失的眼光送走對方。對瀏覽而不理睬他們的顧客，他們會在對方轉身后做個怪相，表示不屑一顧。因此，為適應阿拉伯人善于討價還價的習慣，外商應建立起見價即討的意識；凡有交易條件，必須準備討與還的方案；凡想成交的談判，必定把討價還價做得轟轟烈烈。高明的討價還價要顯示出智慧，即找準理由，把理說得令人信服，做到形式上相隨，實質上求實利。
阿拉伯人注重小團體和個人利益，他們談判的目標層次極為鮮明，談判手法也不相同。所以，在整體談判方案中，應預先分析他們利益層次的所在范圍。了解利益層次要講究許多形式以及高雅、自然、信任的表達方式。在處理層次范圍時，要注意交易的主體利益與小團體和個人利益是成反比的，應以某種小的犧牲換取更大的利益。只有先解決好利益層次的問題，在談判時才會有合理的利益分配，從而為**終的成功打下基礎。
六、喜歡圖文結合的資料
阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統計數據。他們更欣賞能看得見、摸得著的東西。因此，在談判中可以采用多種形式。采取數字、圖形、文字和實際產品相結合的方式，形象地向他們說明有關情況，增強說服力。要注意的是，對于確實需要提供的材料，必須請**的翻譯將其按阿拉伯人的習慣進行精細的譯解，千萬別為了節(jié)省成本而隨便找人翻譯，否則翻譯的失誤可能造成災難性的后果。另外，應當注意材料中所附圖片的排列順序，因為阿拉伯人閱覽圖片的順序是從右向左的。
阿拉伯人對政治高度敏感，因而與其談話時的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談論國際石油政策以及宗教上的敏感問題。
由于阿拉伯國家宗教意識濃厚，婦女一般不在公開場合拋頭露面，因此應盡量避免派女性去阿拉伯國家談生意。如果你在談判或是相互交往中輕視了阿拉伯人的習慣、規(guī)矩、風俗，或甚至不尊重他們，那么你的業(yè)務就很難取得進展。阿拉伯各國之間還存在不少差異，與具體國家、地區(qū)做交易時還需要做具體考察、進一步了解。
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