韓國人的談判風(fēng)格特點(diǎn)，韓國人的談判風(fēng)格有哪些?
韓國是一個(gè)自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個(gè)國家以“貿(mào)易立國”，近些年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。隨著我國與韓國建立外交關(guān)系，兩國經(jīng)貿(mào)往來十分頻繁，兩國貿(mào)易前景也十分樂觀。因?yàn)椋许n兩國貿(mào)易互補(bǔ)性強(qiáng)，潛力大。韓國商人在長期的對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常常在不利的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，是具有國際信譽(yù)的出色談判者，他們所表現(xiàn)出來的耐心、堅(jiān)定性和至善至美的作風(fēng)，舉世稱頌，被西方發(fā)達(dá)國家稱為“談判的強(qiáng)手”。
韓國人的談判風(fēng)格主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
一、談判前重視咨詢工作
韓國商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對(duì)對(duì)方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)對(duì)方有了一定的了解，他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對(duì)這場談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備，從而胸有成竹。
二、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛
韓國商人十分注意選擇談判地點(diǎn)。一般喜歡選擇有名氣的酒店、飯店會(huì)晤。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果是對(duì)方選擇的，韓國商人則不會(huì)提前到達(dá)，往往會(huì)推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位**的人或主談人走在**前面，因?yàn)樗彩钦勁械呐陌逭?。但重大的商?wù)決策往往是集體做出的。
韓國商人十分重視會(huì)談初始階段的氣氛，一見面就會(huì)全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時(shí)總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對(duì)方喜歡的飲料，以表示對(duì)對(duì)方的尊重和了解。然后再寒暄幾句與談判無關(guān)的話題如天氣、旅游等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛。而后再正式開始談判。
三、注重技巧
韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化，談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般必須包括下列五個(gè)方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。
在談判過程中，韓國人遠(yuǎn)比日本人爽快，但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓國商人直到**后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利的形勢下，以退為進(jìn)來戰(zhàn)勝對(duì)手，充分反映了韓國商人在談判中的頑強(qiáng)精神。
此外，韓國人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”“先苦后甜”“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。
在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。
四、過于敏感
韓國人有一個(gè)極明顯的特征，就是要比亞洲其他國家的人敏感，只要對(duì)方稍不尊重他，生意即會(huì)談崩，他們很容易表現(xiàn)出灰心或震怒，會(huì)不分青紅皂白地威脅中止談判。這時(shí)，只有不采取同樣的手段進(jìn)行報(bào)復(fù)，事情才可能有轉(zhuǎn)機(jī)。
五、對(duì)合同不夠重視
在韓國社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，法律文件遠(yuǎn)不如個(gè)人關(guān)系重要，商人們不喜歡簽訂詳細(xì)的合同而傾向于且常常堅(jiān)持應(yīng)該有足夠的靈活性，以便能根據(jù)變化的情況，及時(shí)做出必要的調(diào)整。對(duì)韓國的商人而言，一份商務(wù)合同的重要之處，不在于約定了什么或有多少約定，而在于簽合同的人及包含的基本事實(shí)。
微型案例
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1 200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。
中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場價(jià)格，三天后再談?！?/p>
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)搜集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)韓國從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格南非**，但高于中國產(chǎn)品價(jià)，哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)30％～40％。市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司給價(jià)是目前世界市場**價(jià)。
為什么韓方人員這么說？中方人員分析對(duì)手以為中方人員既然來了首爾，肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)因不急于訂貨而找理由呢？
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