汽車直播帶貨流量邏輯及私域運(yùn)營(yíng)，婁文數(shù)字營(yíng)銷汽車直播方法論模型
有一個(gè)地方每個(gè)月通過(guò)直播能賣出200+臺(tái)車，收集1.5萬(wàn)+精準(zhǔn)線索。私域流量池沉淀20萬(wàn)+潛客、打造1000萬(wàn)矩陣賬號(hào)粉絲。
沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)地方就是華南汽車直播基地，在整個(gè)汽車直播行業(yè)來(lái)說(shuō)，賣車效果都屬于獨(dú)一檔的存在。
正是因?yàn)榭粗辛怂麄兊臐摿?，很早之前我們公司就與華南汽車直播基地達(dá)成了長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一起合作運(yùn)營(yíng)整個(gè)項(xiàng)目。
在沒(méi)有投流的情況下，能做到場(chǎng)觀8萬(wàn)人左右，有效觀看率達(dá)到33%以上，在快手汽車直播賬號(hào)排行榜中，前7名直接被長(zhǎng)期霸榜。
不僅如此，直播基地的主播成績(jī)也相當(dāng)亮眼，單個(gè)主播平均月銷量在15臺(tái)車以上，每個(gè)成熟主播都相當(dāng)于一家傳統(tǒng)車行。
這些數(shù)據(jù)背后靠的肯定不是單純的運(yùn)氣或者是野蠻生長(zhǎng)，之所以能異軍突起，更多的是憑借著一套領(lǐng)先于行業(yè)的新電商直播模式。
我們作為華南汽車直播基地的戰(zhàn)略合作伙伴，躬身入局之后，也掌握了汽車直播的全部流程。
婁文數(shù)字營(yíng)銷汽車直播方法論模型：
這套成熟的方法論體系，是華南汽車直播基地（以下簡(jiǎn)稱直播基地）花費(fèi)了近三年時(shí)間，交了5000萬(wàn)以上的試錯(cuò)成本摸索出來(lái)的，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，不僅有效，而且還能讓大家少走很多彎路，少掉一些天坑。
直播賣車簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以拆解為**核心的四個(gè)步驟，分別是前端的直播獲客，以及后鏈路的引流私域、培育下定以及復(fù)盤(pán)、復(fù)制。除了做好直播獲客之外，在私域環(huán)節(jié)的培育和轉(zhuǎn)化也十分重要。
一，直播獲客
不管做任何生意獲客都是歷史性的難題，不過(guò)，當(dāng)你深度理解獲客的底層邏輯之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)獲客其實(shí)也是有竅門(mén)和捷徑可走的。
就拿直播基地來(lái)說(shuō)，首先分析目標(biāo)客戶的人群需求，能夠接受在網(wǎng)上買車的，一定是互聯(lián)網(wǎng)上的原住民，也就是90-95后的這群人。他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信任度更高，但障礙點(diǎn)是預(yù)算有限。
那針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)我們可以拋出超值引流產(chǎn)品，再通過(guò)金融政策喊出一萬(wàn)元買新車的口號(hào)，徹底解決這群人的痛點(diǎn)。
下一步要做的就是找到他們出現(xiàn)的渠道，這群Z世代年輕人集中在抖音和快手出沒(méi)。于是，我們可以重點(diǎn)在這兩個(gè)渠道布局，通過(guò)平臺(tái)直播引導(dǎo)用戶添加企微，在私域進(jìn)行集中轉(zhuǎn)化成交。
直播獲客五部曲：
按照：
明確主角
組建團(tuán)隊(duì)
選好車型
做好話術(shù)
匹配機(jī)制
五個(gè)步驟來(lái)打造直播間。
1. 明確主角：車當(dāng)主角，而非主播，真人不出鏡口播即可
這里有個(gè)很多人都踩過(guò)的坑，以為直播得靠美女來(lái)吸引流量，大家都在拼主播的顏值和身材，甚至還總結(jié)出所謂的流量密碼，其實(shí)是錯(cuò)誤的，此乃汽車直播的**坑。
汽車直播我們的主角一定是車而不是人。
原因有兩個(gè)，一是通過(guò)主播吸引來(lái)的人目的不純，很可能只是貪圖美色，根本沒(méi)有購(gòu)車的打算，就算加到私域也只是問(wèn)你主播的隱私問(wèn)題，和購(gòu)車毫不相干。
二是費(fèi)盡心血培養(yǎng)的主播一夜之間就跑路了或者是被別人高薪撬走，那整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)就直接癱瘓了，好不容易做起來(lái)的項(xiàng)目也功虧一簣。
所以，直播的原則是讓車當(dāng)主角，真人不出鏡，對(duì)主播也只有兩個(gè)要求，體力好加動(dòng)力強(qiáng)，僅此而已。這樣可以保證我們吸引過(guò)來(lái)的都是想購(gòu)車的高精準(zhǔn)線索，另外，主播跑路了換個(gè)人也能播，一開(kāi)始就把風(fēng)險(xiǎn)降到**。
2. 組建團(tuán)隊(duì)：以新媒體導(dǎo)師為核心，以后端銷售為重點(diǎn)來(lái)搭建團(tuán)隊(duì)
在直播團(tuán)隊(duì)搭建上還有第二個(gè)坑等著你，很多人認(rèn)為工欲善其事必先利其器，想做好直播首先得花重金打造專業(yè)劇本和視頻制作團(tuán)隊(duì)，還要采購(gòu)各種專業(yè)設(shè)備和打造購(gòu)車場(chǎng)景。
結(jié)果卻是錢(qián)一分沒(méi)少花，效果一點(diǎn)沒(méi)見(jiàn)著。原因是這些投入沒(méi)有花在刀刃上，并不能直接幫你賣車。
記住團(tuán)隊(duì)配置的三大原則，**成本啟動(dòng)、**小團(tuán)隊(duì)配置、**短變現(xiàn)路徑。
主流的汽車直播間組織架構(gòu)差不多需要13個(gè)人左右，年投入百萬(wàn)以上。其中前端加運(yùn)營(yíng)占比60-70%，產(chǎn)出卻極其有限，怎么算都是虧本賺吆喝。
直播基地卻完全不一樣，他們把剪輯、拍攝、助播等崗位全部砍掉了。
采用N+1的組織架構(gòu)，一個(gè)專業(yè)的新媒體導(dǎo)師負(fù)責(zé)腳本輸出和把控整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)助理負(fù)責(zé)多個(gè)主播的復(fù)盤(pán)和優(yōu)化提升，主播則負(fù)責(zé)拍、剪和直播。
另外，會(huì)把團(tuán)隊(duì)的重心放在后端的銷售人員身上，多個(gè)銷售負(fù)責(zé)私域運(yùn)營(yíng)和成交轉(zhuǎn)化。
3. 選好車型：注重車型選品，引流、爆款、利潤(rùn)車型智能組合
在車型選品上也有坑等著你，有的人看到一款車賣不動(dòng)就死磕下去，又或者有的人以價(jià)格來(lái)?yè)Q銷量，結(jié)果就是要么沒(méi)流量，要么沒(méi)利潤(rùn)，正確的做法是做好車型選品的搭配，以此來(lái)平衡流量、銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。
為什么直播基地只選擇10-20萬(wàn)區(qū)間的主流車型？因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶群體的消費(fèi)區(qū)間就在這個(gè)價(jià)位。而且，選品還有一個(gè)組合的策略，每次直播將引流車型、爆款車型和利潤(rùn)車型放在一起來(lái)賣，這樣既有流量、又有銷量、同時(shí)還能保證利潤(rùn)。
4. 做好話術(shù)：不斷打磨話術(shù)，在27秒的黃金時(shí)間內(nèi)打動(dòng)用戶
在直播內(nèi)容上也是一個(gè)天坑，很多人被誤導(dǎo)，以為直播內(nèi)容要做得多有創(chuàng)意、要多搞笑或者是多有噱頭才行。只有這樣才能留住用戶，讓他們?cè)谥辈ラg停留更久，聽(tīng)你介紹更多關(guān)于車的信息。于是，把精力都放在策劃創(chuàng)意內(nèi)容上面去了，事實(shí)上這些和直播賣車也沒(méi)有直接關(guān)系，屬于是費(fèi)力不討好。
直播平臺(tái)上每個(gè)新用戶在直播間的平均停留時(shí)長(zhǎng)在27秒左右，也就是說(shuō)你必須在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)將**有效的信息全部傳遞出去。
所以，直播基地不斷地打磨一段30秒的話術(shù)，讓主播一直重復(fù)這段話術(shù)，確保在30秒內(nèi)講完。這樣做的好處是，在**短的時(shí)間內(nèi)把**多的關(guān)鍵信息傳遞給用戶，利用話術(shù)吸引用戶添加企微，裝進(jìn)私域。
5. 匹配機(jī)制：根據(jù)平臺(tái)規(guī)則和玩法制定運(yùn)營(yíng)策略，**化獲取平臺(tái)精準(zhǔn)流量
還有一種人傻錢(qián)多的玩法，砸錢(qián)投放，沒(méi)有流量、沒(méi)有粉絲我就花錢(qián)買。認(rèn)為只要把人買進(jìn)來(lái)了，就會(huì)有轉(zhuǎn)化成交。
然而根據(jù)我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看卻并非如此，在賬號(hào)的標(biāo)簽沒(méi)有完善的時(shí)候，你投得越多虧得越多，賬號(hào)也死得越快。因?yàn)槟慊ù髱兹f(wàn)、幾十萬(wàn)買進(jìn)來(lái)的流量都不是真正想買車的人，又怎么會(huì)有轉(zhuǎn)化了？你連平臺(tái)算法機(jī)制都沒(méi)有搞懂，一味地砸錢(qián)是沒(méi)有任何意義的，不僅會(huì)形成依賴，甚至起到反作用，一旦停止投流就直接斷流了。
每個(gè)直播平臺(tái)都有自己的一套規(guī)則和玩法，只有跟著平臺(tái)機(jī)制走，才能持續(xù)獲得流量，才有生意機(jī)會(huì)。
這套算法邏輯，既保證了公平，也提供了運(yùn)營(yíng)方向。平臺(tái)的標(biāo)簽機(jī)制就是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的地方，標(biāo)簽打得準(zhǔn)不準(zhǔn)，直接決定了賬號(hào)能不能做起來(lái)，一旦標(biāo)簽體系被打亂，那賬號(hào)很可能就廢掉了。
在起號(hào)階段直播基地會(huì)做些低投放，目的只是為了平臺(tái)能夠快速給賬號(hào)打上精準(zhǔn)的標(biāo)簽，將你的直播內(nèi)容推送給真正想要購(gòu)車的這群人。只要你能摸透平臺(tái)的算法機(jī)制，甚至都不需要投流就可以獲取源源不斷的優(yōu)質(zhì)流量。
二、引流私域
在行業(yè)內(nèi)直播基地首次棄用表單統(tǒng)計(jì)客戶信息，特別是電話號(hào)碼。
根據(jù)**性原理直播的目的是為了觸達(dá)客戶并達(dá)成成交，而打電話的目的也是為了加到客戶的微信而已，那何不直接讓主播引導(dǎo)加微信了，這樣還避免了電話溝通過(guò)程中的損耗。
加到微信之后再由后端的銷售人員進(jìn)行1v1深聊，在聊天過(guò)程中獲取客戶的基礎(chǔ)信息，然后分流至不同的社群，到這里就完成了引流私域的整個(gè)動(dòng)作了。
三、培育下定
客戶導(dǎo)入私域的動(dòng)作完成之后，還只是成交的前奏。離真正成交還有很長(zhǎng)一段距離，為了精準(zhǔn)識(shí)別這些客戶類型，和方便銷售人員后續(xù)的跟進(jìn)促單，這時(shí)候打標(biāo)簽就是**直接有效的辦法了。
根據(jù)前面獲取到的客戶信息從四個(gè)維度給客戶打上標(biāo)簽，可以知道客戶是什么人、從那里來(lái)、想買什么車、以及重要程度等。
根據(jù)客戶的不同階段來(lái)制定不同的跟進(jìn)策略，對(duì)于那些有高成交意向的，肯定是作為重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)對(duì)象。
四、復(fù)盤(pán)復(fù)制
做到這一步說(shuō)明前面已經(jīng)有成功的樣板了，也摸索到了一些對(duì)的路子，要做的不過(guò)是把這些成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)形成標(biāo)準(zhǔn)工作流程，然后不斷地復(fù)制，把戰(zhàn)果擴(kuò)大。
復(fù)盤(pán)提升：每天對(duì)直播效果進(jìn)行復(fù)盤(pán)，拉出直播的數(shù)據(jù)，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化提升，直到關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)達(dá)到行業(yè)前列，比如場(chǎng)觀人數(shù)、平均在線、互動(dòng)量等等，然后提煉總結(jié)出一整套全流程的sop標(biāo)準(zhǔn)。
復(fù)制擴(kuò)大：將總結(jié)出的方法論和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程進(jìn)行大規(guī)模應(yīng)用，擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，快速?gòu)?fù)制前面的成熟打法，培養(yǎng)出更多的主播，為私域?qū)敫嗟挠行Ь€索。
在存量市場(chǎng)中搶到更多的增量，將客戶牢牢地把控在自己的手里。
以上就是我們總結(jié)的關(guān)于直播賣車的完整方法論了，各位廠家或者是經(jīng)銷商對(duì)此有興趣的歡迎和我們一起來(lái)交流探討，發(fā)揮出這套方法論更大的價(jià)值，讓整個(gè)行業(yè)能夠得到良性健康的發(fā)展。
這套可復(fù)制的汽車直播方法論，除了給行業(yè)帶來(lái)更多的參考標(biāo)準(zhǔn)，也希望能引導(dǎo)更多的直播間進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的升級(jí)。
如果大家對(duì)汽車直播還有其他的方法論或者是觀點(diǎn)，歡迎在評(píng)論區(qū)探討碰撞。
http://aodeao.cn/14073.html
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