皮膚管理的拓客引流技巧
以下內(nèi)容根據(jù)美容院行業(yè)而得出美容院行業(yè)基本分析，拓客實(shí)戰(zhàn)會(huì)遇到的問題，具體解決思路。
首先，你要明白在客戶中，進(jìn)入一家美容院時(shí)，她**關(guān)注的的是什么因素？
** 店面裝修及環(huán)境
NO.2 店員服務(wù)態(tài)度及著裝形象
NO.3 放松且舒服的體驗(yàn)/專業(yè)的技術(shù)，有效的改善肌膚問題
NO.4 不推銷 （給客戶營(yíng)造安靜的體驗(yàn)氛圍）
NO5. 價(jià)格的合理性
可以看出，客戶**關(guān)心的往往是環(huán)境和服務(wù)，只要環(huán)境服務(wù)到位，客戶舒心，價(jià)格其實(shí)不重要，重要的是你的服務(wù)要對(duì)的起你的價(jià)格。
先講美容院拓客：
本質(zhì)上是商業(yè)流量獲取的行為，而流量獲取的目標(biāo)為了”提高利潤(rùn)”，換句話說，就是想賺多點(diǎn)錢嘛！那么眼光就不能僅停留于獲取客戶上了。
要解決問題，就要知道問題的根源在哪。尤其是美業(yè)，問題往往不是由于某一兩個(gè)因素而產(chǎn)生，我們必須知道問題的演化過程，問題是什么，有什么關(guān)鍵因素，這就是分析的意義。
行業(yè)市場(chǎng)分析：進(jìn)入成本低導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈、小美容院數(shù)量眾多、有連鎖品牌但沒有人人講得出口的品牌、品牌溢價(jià)能力低、成本結(jié)構(gòu)相似、獲客能力平均、客戶獲取成本高。
行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)要素：店鋪環(huán)境（裝修檔次、面積等）、店鋪位置、耗材與儀器、美容師專業(yè)水平、服務(wù)態(tài)度。
盈利關(guān)鍵：新客戶留存、老客戶復(fù)購(gòu)。
消費(fèi)者類別：這里分三類：
高頻舊消費(fèi)者（經(jīng)常去美容院的）
低頻舊消費(fèi)者（不經(jīng)常去美容院但去過很多家）
潛在消費(fèi)者（未曾去過美容院，有需求或未來有需求的）
?高頻舊消費(fèi)者：長(zhǎng)期忠誠(chéng)于同一家美容院，粘度高，轉(zhuǎn)換成本也高（大多數(shù)是會(huì)員充值、以及和美容師建立了關(guān)系），難以在市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有客戶，除非出現(xiàn)新的美容需求而目前美容院無法滿足，否則不易轉(zhuǎn)換其他美容院。
?低頻舊消費(fèi)者：通常有一定美容知識(shí)，知道自己需求，但大多游走在各美容院間（相對(duì)低價(jià)的試做項(xiàng)目），少有固定某一兩家。
?潛在消費(fèi)者：通常缺乏專業(yè)美容知識(shí)，較難判斷各美容院除了店鋪環(huán)境外的差異，除了某些特殊價(jià)值主張的廣告擊中需求外，通常只能以試用項(xiàng)目親身體驗(yàn)判斷，但試做項(xiàng)目本身差異通常不大，更不會(huì)在建立信任前一上來就高消費(fèi)。各美容院嘗試成本低（試做項(xiàng)目低價(jià)吸引新客戶嘗試），導(dǎo)致新客戶在建立忠誠(chéng)前容易流失，即使有新客戶愿意嘗試也難以建立長(zhǎng)期忠誠(chéng)。要么你能跟這類潛在消費(fèi)者建立關(guān)系。
消費(fèi)者分析：美容院雖然單次試用成本低，但也需要斟酌一下才能作出決策，不會(huì)隨便選擇，除非剛好擊中消費(fèi)者某項(xiàng)痛點(diǎn)（比如皮膚有問題，需要定期處理，并且試過其他方式效果不好），否則正?？蛻糨^難通過一兩次試用就促使長(zhǎng)期忠誠(chéng)消費(fèi)。雖然各美容院所提供的多數(shù)服務(wù)相同，但依然屬于非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，服務(wù)差異大，但消費(fèi)者在消費(fèi)前較難判斷。網(wǎng)絡(luò)上只依靠美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等的評(píng)價(jià)進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步加大消費(fèi)者決策難度，難以評(píng)估美容院質(zhì)量，小投資的美容院較難突圍。
比較適合小美容院的流量獲取方式：
方式一：異業(yè)聯(lián)盟
這就是你們大多在網(wǎng)上找到的”**技巧”，可惜啊這些技巧都是”授魚不授漁”的，現(xiàn)在我不直接給出解決方法，而是通過案例的方式讓大家懂得操作。什么是”異業(yè)聯(lián)盟”？我的理解是”不同行業(yè)、沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、目標(biāo)客戶群相同”的商家。舉個(gè)例子，如果我要賣”洗碗機(jī)”，首先找出我的目標(biāo)客戶群：2~5人家庭，新買房，新組建的家庭…OK，這時(shí)候我要怎樣”異業(yè)聯(lián)盟”？就是找出哪些行業(yè)的目標(biāo)客戶群是和我相同或近似的。比如：新建的小區(qū)（與房地產(chǎn)商合作）、剛買房要裝修的家庭（裝修公司／O2O／網(wǎng)站等）、剛生了娃的多數(shù)都是剛組建了家庭（母嬰產(chǎn)品專賣店／電商）、幼兒園……對(duì)方不用付出任何成本，只要合理分配利益，或者相互導(dǎo)流，沒有談不攏的。什么舞蹈室，美發(fā)店，不都是這一解決思路？甚至臥底去健身房搞關(guān)系，都是這個(gè)思路。重要的永遠(yuǎn)是思路，而不是方法本身！
方式二：交叉導(dǎo)流
什么是交叉導(dǎo)流？有個(gè)故事大家都聽過啦：A便利店虧本賣紙巾，B便利店正常價(jià)賣，結(jié)果A生意越來越好，B倒閉了…交叉導(dǎo)流主要有兩種：免費(fèi)、低價(jià)什么東西免費(fèi)？低價(jià)有多低？免費(fèi)當(dāng)然是提供”變動(dòng)成本”極低，甚至為0的產(chǎn)品／服務(wù)啦；而低價(jià)，就是成本價(jià)甚至虧本。目的是什么？開始的時(shí)候講了，決勝的關(guān)鍵在于”復(fù)購(gòu)率”，一開始不賺錢，虧錢不要緊，我賺他以后的錢就可以了，事實(shí)上任何獲取客戶的方式都要付出成本（機(jī)會(huì)成本和時(shí)間成本也是成本），只是有些在財(cái)務(wù)上的，有些是隱性的。
1、低價(jià)（這里不符合國(guó)情，是根據(jù)我的客戶定制的，但可供借鑒）：
競(jìng)爭(zhēng)力弱的美容院，在網(wǎng)上打廣告是沒什么用的；即使有了剛才提到的”來之中”部份，也不能直接打廣告。好用且普及率低的產(chǎn)品一般容易受關(guān)注那么我們是不是可以考慮：找到一個(gè)和”美業(yè)”相關(guān)，而且本土普及率低并且好用的產(chǎn)品？
2、會(huì)員裂變絕大多數(shù)行業(yè)還是口碑為首。讓老客戶帶來新客戶，設(shè)計(jì)一個(gè)”親友邀請(qǐng)券”就好了。任何”面部”服務(wù)2人同行1人免費(fèi)（另1人必須是非會(huì)員），每張券都設(shè)限期。為啥要面部服務(wù)呢？因?yàn)橹匾氖亲屝驴蛻趔w驗(yàn)到”來之中”的”大招”，然后轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶或者幫我們免費(fèi)宣傳??！這時(shí)候客戶在想：”不找人來也是浪費(fèi)，我也是給原來的價(jià)格；找人來讓她請(qǐng)回我一餐肯德基也好啊”但是這種券**不能爛大街，必須設(shè)置一定門檻，要克制。
3、有限期的親友邀請(qǐng)券，下面的有效期空著，自己買個(gè)印章隨便調(diào)時(shí)間蓋。
方式三：口碑管理：打廣告可能有人會(huì)好奇過來試試，但效果會(huì)和完全不知情的狀態(tài)一樣嗎？再好看的電影，劇透完還有驚喜么？回到定位和戰(zhàn)略：注意了，我剛剛說了以上內(nèi)容要圍繞定位，為什么要圍繞定位？如果你基于需求方消費(fèi)鏈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可以拼出無數(shù)東西。而定位即戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的核心是聚焦與放棄，就是說，有些東西可能我們想出來了，單獨(dú)看也貌似很有用，但實(shí)際上不應(yīng)該用。
以上就是M社迷妹今天跟大家分享的關(guān)于大眾點(diǎn)評(píng)的一些知識(shí)。今天的分享就到這里了，希望M社迷妹的這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭礁魑簧虘魝?，如果還想了解更多關(guān)于美業(yè)的問題歡迎各位親們關(guān)注M社迷妹，M社迷妹會(huì)繼續(xù)為大家分享和解答更多關(guān)于美業(yè)的問題。對(duì)新媒體營(yíng)銷有興趣，傳統(tǒng)實(shí)業(yè)想轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，想學(xué)習(xí)如何引流，實(shí)現(xiàn)門店從前期的拓客營(yíng)銷到后期的門店運(yùn)營(yíng)能夠全權(quán)負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)提供商，可以聯(lián)系我們聚融美業(yè)代運(yùn)營(yíng)，幫你解決更多的問題，打造全新的互聯(lián)網(wǎng)美業(yè)運(yùn)營(yíng)。
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