美業(yè)美容院營銷怎么做？
世界上**可悲的事情：
開店硬件投資幾十萬，在營銷上連時(shí)間和精力都愿意不投入
一家門店想要長期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展下去，離不開營銷，好的營銷就能促進(jìn)門店盈利，而營銷不是單純的銷售。
”營銷上我們希望引君入甕——讓客戶進(jìn)入我們的營銷漏斗里面，不斷地篩選并成交
但卻在做作繭自縛的蠢事——陷入了自定的桎梏中，今天的成交阻礙了明天的成交
做了半輩子的賣手說：營銷就是賣賣賣
有三年經(jīng)驗(yàn)的美導(dǎo)說：營銷就是推推推
善良單純的老板娘說：營銷是什么不重要，重要的是有業(yè)績
菲利普科特勒說：營銷=產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
我說的簡單一點(diǎn)：
美業(yè)營銷=市場+銷售
市場=市場調(diào)研+產(chǎn)品定位+產(chǎn)品定價(jià)+推廣傳播+活動策劃等——出策略
銷售=渠道開拓+客情維護(hù)+卡項(xiàng)售賣+催款成交+活動落實(shí)等——去執(zhí)行
我們常說的美業(yè)新營銷四步驟：拉新>轉(zhuǎn)化>復(fù)購>裂變
每一步、每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要市場+銷售的通力配合
市場出策略+銷售去執(zhí)行=營銷
銷售講狼性/市場講狽性
創(chuàng)業(yè)公理
①做正確的事
②正確地做事
對于創(chuàng)業(yè)者來說：
①正確認(rèn)知營銷
②正確進(jìn)行營銷
——才不枉費(fèi)我們一腔創(chuàng)業(yè)熱血，六七位數(shù)投入
一、你要明白：營銷只能帶來業(yè)績
你知道營銷能帶來業(yè)績，有業(yè)績才有可能賺錢
所以很多拓客公司廠商都會炫耀某場活動、某款產(chǎn)品給老板娘創(chuàng)造了多少業(yè)績
而現(xiàn)實(shí)是：
①業(yè)績≠利潤
②暫時(shí)性的業(yè)績≠長期盈利（甚至恰恰相反）
所以創(chuàng)業(yè)者每天縈繞心中的“業(yè)績思維”，必須要向“利潤思維”轉(zhuǎn)變
但，營銷只能帶來業(yè)績，并不一定能帶來利潤，看看以下公式：
①利潤=業(yè)績-成本
②成本=固定成本+營銷成本
③固定成本=房租成本+水電成本+工資成本+日常開支成本+財(cái)務(wù)成本+……
④營銷成本=員工銷售提成+老師提成+獎金+推廣宣傳成本+物料成本+禮物促銷成本+……
**公式：
利潤=業(yè)績-房租成本-水電成本-工資成本-日常開支成本-財(cái)務(wù)成本-員工提成-老師提成-獎金成本-推廣宣傳成本-物料成本-禮物促銷成本-其他成本……
（這里還不算折舊、稅務(wù)、社保、利息等等的成本）
所以：營銷只能解決業(yè)績問題
二、你要明白：營銷是一種能力
很多傻白甜弄不清楚營銷和銷售的區(qū)別
銷售=直接賣
營銷=有計(jì)劃、有組織、有預(yù)謀的賣
營銷是一個(gè)漏斗，用來篩選客戶并成交
所以你需要——
一?：流量型產(chǎn)品帶來客戶：拓客卡、體驗(yàn)卡、尊享卡、品鑒卡……
二?：頻次型產(chǎn)品鎖住客戶：月卡、季卡、年卡、單項(xiàng)卡……
三?：盈利型產(chǎn)品獲得利潤：解決方案、私人訂制、專屬服務(wù)……
四?：標(biāo)桿型產(chǎn)品拔高身價(jià)：買不起、很羨慕、只可遠(yuǎn)觀不可褻玩……
很多創(chuàng)業(yè)者對營銷沒有什么認(rèn)知，總覺得營銷就是一句咒語、一個(gè)方案、一個(gè)點(diǎn)子，學(xué)到了之后就能源源不斷的產(chǎn)生業(yè)績，就能賺到很多錢。
抖音上、公眾號里很多騙子也是這樣教育我們的，如：一個(gè)策略增加300會員，一場包粽子活動做了200萬業(yè)績、建立一個(gè)分享社群招募了500位體驗(yàn)官、一個(gè)點(diǎn)子就拉了30家合作商家等等
營銷對于創(chuàng)業(yè)者來說，是一種能力、是一種技能，就像開車、游泳、畫畫、烹飪一樣是一種職業(yè)技能
營銷技能需要鍛煉、需要不斷地優(yōu)化、需要有科學(xué)的方法+不斷地演練，絕不存在一蹴而就的營銷能力
舉一個(gè)例子：開美容院就像開出租車
開店=買車
營銷=開車
有車了不會開，一定會翻車出事，但會開車且開的好，才能多賺錢
開店不會營銷，一定會失敗收場，但懂營銷且能力強(qiáng)，才能多賺錢
營銷能力=開車能力
三、你要明白：營銷不治病還可能要你命
營銷是雙刃劍
短時(shí)間飲鴆止渴的業(yè)績可能歸功于營銷
營銷要命的幾大罪狀：
小卡升大卡不計(jì)綜合成本只要當(dāng)下業(yè)績，有沒有？
單項(xiàng)卡升年卡，封死了繼續(xù)升卡的路，有沒有？
過度銷售造成入店恐懼流失AB類客戶，有沒有？
盲目銷售造成大客買小卡損失優(yōu)質(zhì)客戶，有沒有？
一位開店多年的美業(yè)老板，前一段時(shí)間業(yè)績很棒，一個(gè)月做了60多萬，但是**近一個(gè)多月，幾乎沒有新業(yè)績產(chǎn)生，非常痛苦問我有沒有辦法解決。
原來是她搞了一場活動：讓老客戶幾乎人手一張4999的不限次（年卡）這樣殺雞取卵的做法以后怎么賣？原本打算再搞一場活動把這些4999年卡洗掉（等價(jià)置換成大項(xiàng)目，幾次就劃完），無奈客戶學(xué)精了，就是不置換，所以怎么辦？
再看看這次活動的盈利：
售年卡約120張，售卡業(yè)績約60萬
員工提成、老師提成及獎金20萬
后面的手工費(fèi)、套盒費(fèi)無法估算，按照每個(gè)客戶一年做50次計(jì)算，消耗掉這些卡需要6000次服務(wù)，單次服務(wù)成本成本按照100元計(jì)算（房租+基本工資+手工+套盒）總計(jì)需要60萬的成本，不但沒賺錢還凈虧20萬！
其實(shí)，這樣的事情每天都在發(fā)生著
營銷是雙刃劍、很多時(shí)候眼前的業(yè)績一定會擋住未來的業(yè)績，而且眼前的業(yè)績考慮到“服務(wù)交付成本”也是在虧損！
四、怎么做好營銷？
①創(chuàng)業(yè)者、操盤者是不是需要具備營銷能力？一定要具有營銷能力，才有可能做好營銷
②創(chuàng)業(yè)者、操盤者要具備營銷能力，更多的是在營銷方面的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制能力，也就是營銷管理能力
③獲得、提升營銷能力的邏輯很簡單，就是學(xué)做循環(huán)（學(xué)習(xí)>操作>學(xué)習(xí)>操作>學(xué)習(xí)）
我們的咨詢老師是怎么幫助給客戶解決營銷問題的（公開一下商業(yè)機(jī)密，你也可以自己這樣做）：
①價(jià)目表優(yōu)化——很多門店銷售根本不用價(jià)目表，其實(shí)這是落后思維。價(jià)目表解決定價(jià)的邏輯（定價(jià)是營銷4P的重要組成部分）一套合理的價(jià)目表就是一套完善的營銷邏輯
②話術(shù)優(yōu)化——還在背那種一問一答的古老話術(shù)嗎？話術(shù)其實(shí)是一套成交邏輯，有了邏輯話術(shù)自己隨便組織，大象無形
③場景優(yōu)化——店內(nèi)有沒有成交的場景？我們說過：成交=（價(jià)值*信任）沒有成交的場景怎能成交？
④營銷體系優(yōu)化，逐漸植入新營銷體系（邏輯+工具+方法+培訓(xùn)）
營銷本質(zhì)就是走自己的路
讓競爭對手無路可走
而有些人卻一直深信條條大路通羅馬
別忘了，我們的生存空間只有三公里
羅馬太遠(yuǎn)，破產(chǎn)很近
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